2. مقدمة
التسويق ما هو إل عملية إدارة العلاقات مع المستهلكين
المربحين بالنسبة للمنظمة
ويركز هذا التعريف على هدفين رئيسيين يجب أن يسعى إلى
تحقيقهما النشاط التسويقي وهما:
جذب مستهلكين جدد من خلل تقديم وعود إليهم بالحصول على
اقيمة كبيرة جراء التعامل مع الشركة وشراء منتجاتها
المحافظة على، وتحقيق نمو في المعاملت مع المستهلكين
الحاليين من خلل إشباع حاجاتهم ورغباتهم ومن ثم جعلهم
دائما في حالة رضا عن تعاملتهم مع الشركة
ً
3. تعريف التسويق
يعتمد التسويق على حقيقتين : فلسفة أو توجه الدارة بتحقيق الشباع
للمستهلك ومجموعة النشطة التي يتم إستخدامها لوضع الفلسفة التسويقية
موضع التنفيذ
وبناءا عليه عرفت الجمعية المريكية للتسويق التسويق بأنه هو”تلك
العمليات المتعلقة بتخطيط وتنفيذ أنشطة المنتج، والتسعير،والترويج،
والتوزيع الخاصة بالفكار، والسلع، والخدمات , وذلك بغرض خلق
المبادلت التي من شأنها إشباع حاجات الفراد المستهلكين من ناحية,
وتحقيق الهداف التنظيمية للشركة من ناحية آخرى“
اقامت الجمعية المريكية للتسويق مؤخرا بتحديث التعريف السابق لتقدم
ً
التعريف التالي "التسويق هو تلك الوظيفة التنظيمية، والتي تتكون من
مجموعة العمليات الخاصة بخلق، والتعريف بـ، , وتوصيل القيمة
للمستهلكين، وكذلك إدارة العلاقات مع هؤلء المستهلكين بالطرق التي
يكون من شأنها تحقيق كل من أهداف الشركة وأهداف جميع الرطراف ذات
المصلحة والمخارطرة معها .
5. مفهوم التبادل
رطرفان على الاقل
رطرفان على الاقل
إمتل ك أشياء ذات اقيمة
إمتل ك أشياء ذات اقيمة
الشروط الضرورية
الشروط الضرورية القدرة على التصال والتوصيل
القدرة على التصال والتوصيل
للتبادل
للتبادل
حرية القبول أو الرفض
حرية القبول أو الرفض
الرغبة فى التعامل مع الطرف الخر
الرغبة فى التعامل مع الطرف الخر
1
6. المنافع التى يخلقها التسويق
المنفعة المكانية من خلل القضاء على الفجوة أوالنفصال المكانى بين أرطراف
المبادلة
المنفعة الزمنية من خلل سد الفجوة الزمنية بين المنتج والمستهلك والتى
تنشأ نتيجة وجود إختلف بين واقت النتاج وواقت الستهل ك
المنفعة الشكلية مع وظيفة النتاج من خلل سد النفصال الدراكى , والذى
ينشأ نتيجة عدم إدرا ك المنتجين لحاجات المستهلكين الحقيقية فى الواقت الذى
اقد ليدر ك فيه المستهلكين للمنتجات والمنافع التى يقدمها المنتجين
المنفعة الحيازية من خلل القضاء على النفصال الحيازى الذى ينشأ عندما
يمتلك المنتج الشيئ موضوع المبادلة ولكنه ليرغب فيه , فى الواقت الذى
يوجد فيه رطرف آخر يرغب فى هذا الشيئ ولكنه ل يمتلكه
منفعة القيمة من خلل القضاء على فجوة القيمة التى تظهر نتيجة اقيام كل من
المنتج والمستهلك بتقييم الشيئ محل المبادلة بطريقة ومن منظور مختلف
)النفصال القيمى(
7. المزيج التسويقى
خليط من النشطة التسويقية التى يتم تصميمها وتوجيهها إلى
المستهلكين المستهدفين بغرض خلق القيمة لهم,وتعريفهم بها,
وتوصيلها لهم بالشكل الذى يحقق رضاهم ويحقق الهداف
التنظيمية للشركة
ويشارإلى هذا المزيج بـا لـ 4P' s
حيث أنه يتكون من أربعة عناصررئيسية تبدأ جميعها بحرف الـ
Pوهى : المنتج , productوالسعر , priceوالترويج
, promotionوالمكان )التوزيع( place
وينطوى كل عنصرمن تلك العناصرعلى مجموعة من القرارات
الهامة التى يتم تنفيذها من خلل بعض النشطة التى يطلق
عليها أنشطة المزيج التسويقى
9. فلسفات إدارة التسويق
التوجه أوجه التركيز
النتاج
النتاج ماذا يمكن أن نصنع؟ وماهوأفضل شىء نقدمه؟
ماذا يمكن أن نصنع؟ وماهوأفضل شىء نقدمه؟
المبيعات
المبيعات كيف يمكن البيع بصورة مكثفة؟
كيف يمكن البيع بصورة مكثفة؟
التسويق
التسويق ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟
ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟
المسئولية
المسئولية ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟ وكيف يمكن لنا
ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟ وكيف يمكن لنا
الجتماعية
الجتماعية السهام في تحقيق مصلحة المجتمع ككل؟
السهام في تحقيق مصلحة المجتمع ككل؟
2
10. مجالت تركيز المنظمة الموجهة بالسوق
المصادرالجديدة للمزايا
المصادرالجديدة للمزايا
التنافسية
التنافسية
بناء علاقات
رطويلة الجل إرضاء خلق القيمة للمستهلك
المستهلك خلق القيمة للمستهلك
مع المستهلك
3
11. Relationship Marketing تسويق العلاقات
مسمى لستراتيجية تسعى إلى بناء وتنمية شراكات رطويلة الجل مع المستهلكين
من خلل إمدادهم بالقيمة وإشباع حاجاتهم ورغباتهم )إرضاءهم(
تساهم هذه الستراتيجية فى تحقيق زيادة في كل من مبيعات الشركة، وحصتها
السواقية ، ومستويات أرباحها
كما تساهم أيضا في تخفيض التكاليف على إعتبار أن خدمة المستهلكين
ً
الحاليين سوف يكون أاقل تكلفة من الجهود المبذولة في جذب مستهلكين جدد
ويعتبرالنترنت من الدوات الفعالة في خلق وتنمية علاقات جيدة مع
المستهلكين بسبب اقدرته على التفاعل والتواصل مع هؤلء المستهلكين
وليقتصر تطبيق مفهوم تسويق العلاقات على المستهلكين , حيث أنه يمتد
ليشمل تنمية علاقات متميزة مع العديد من الرطراف الخرى التى ترتبط مع
الشركة بعلاقات عمل مثل الموزعين , والموردين , والموظفين
وتنعكس تلك العلاقات الجيدة مع الرطراف الخرى فى النهاية على القيمة
المقدمة للمستهلك
12. العناصر الهامة اللزمة لستراتيجية تسويق العلاقات
أفراد عاملين لديهم توجه بالمستهلك
برامج تدريب فعالة
موظفين لديهم السلطة لتخاذ القرارات وحل المشاكل
فرق عمل مميزة
13. The Marketing Process العملية التسويقية
فهم رسالة المنظمة والدور الذي يلعبه التسويق في تحقيق هذه
الرسالة
وضع الهداف التسويقية والتى يمكن أن تنطوى على مايلى :
1- الربحية والمبيعات والنمو
2- البقاء والستمرار
3- تطوير صورة ومركز ذهنى متميزعن الشركة ومنتجاتها
4-الهداف الجتماعية للشركة
جمع وتحليل وتفسيرالمعلومات الخاصة بمواقف المنظمة، ويتضمن
ذلك:
1- تحديد جوانب القوة التى تتمتع بها المنظمة , وجوانب الضعف
التى تعانى منها
2- تحديد الفرص والتهديدات الموجودة في البيئة التي تعمل في
ظلها المنظمة
14. The Marketing Process العملية التسويقية
تنمية الستراتيجية التسويقية التى يمكنها تحقيق الهداف التسويقية
الموضوعة , ويتم ذلك من خلل القيام بما يلى :
1- تحديد ما هي الحاجات التى ينبغى إشباعها فى صورة سلع
وخدمات , ومن هم أصحاب هذه الحاجات الذين يمكن أن تسعى
المنظمة إليهم لشباع حاجاتهم )إستراتيجية التسويق المستهدف(
2- تنمية النشطة التسويقية المناسبة )المزيج التسويقي( لشباع
الحاجات والرغبات الخاصة بالقطاعات السواقية التي تم إختيارها
تنفيذ الستراتيجية التسويقية
تصميم مقاييس الداء
التقييم الدوري للجهود التسويقية،وإجراء التغييرات اللزمةعند
الحاجة لها
15. لماذا ندرس التسويق ؟
أسباب دراسة التسويق
أسباب دراسة التسويق
التسويق يقدم فرص عمل جيدة التسويق مهم لمنظمات العمال التسويق مهم للمجتمع
التسويق مهم للمجتمع
+
التسويق يؤثر على حياتنا اليومية
4
